Waarde propositie | Vertel waarom en niet alleen het wat!
Waarde propositie | Vertel waarom en niet alleen het wat!

Waarde propositie | Vertel waarom en niet alleen wat!

Wij coachen veel start-ups die een nieuw product hebben en dit proberen te verkopen. Vaak vragen we bij een eerste ontmoeting om een pitch. Daarbij zie je dat veel bedrijven beginnen te vertellen wat voor gaaf product ze hebben gemaakt. Heel begrijpelijk, je hebt immers een nieuwe innovatie en bent heel trots op wat je hebt gemaakt. Maar is dit de beste manier om het product te verkopen? Voor je klanten is het veel interessanter als je zou beginnen met vertellen waarom dit product belangrijk voor hen is. Waarom hebben gebruikers het nodig? Welk probleem los je op of op welke behoefte speel jij in?

“Het draait er allemaal om dat de klant het gevoel krijgt je product nodig te hebben. Want zolang hij geen jeuk heeft, heeft hij geen product nodig om mee te krabben.”

Het is best lastig om eerst te vertellen waarom jouw product belangrijk is voordat je precies verteld wat het product is en allemaal kan. Dit wordt echter een stuk eenvoudiger als je gebruik maakt van design research. Hierdoor krijg je inzicht in het leven van je klanten en kun je de meerwaarde van je product (zelfs voor de ontwikkeling) bewijzen. Want als jij weet tegen welke problemen jouw klant oploopt, dan kun jij ervoor zorgen dat jij ze kan voorzien van de juiste informatie.

Een voorbeeld

Je verkoopt een wasmiddel. Welk probleem los je dan op? Vieze kleding schoonmaken met jouw schoonmaakmiddel. Wanneer hebben mensen het meest behoefte aan een wasmiddel? Wanneer mensen een vlek in hun kleding krijgen en niet weten hoe ze die eruit krijgen. Hoe kun je inspringen op deze behoefte? Door een app te maken waarin alle soorten vlekken staan. Hierbij geef je mensen handige tips waarbij ze direct hun kleding schoon kunnen krijgen, waarbij jouw wasmiddel natuurlijk een prominente plek inneemt.

Als het lukt mensen aan te spreken op iets wat ze zelf willen hebben of nodig hebben sta je veel sterker in je verkoop verhaal. Probeer het maar eens.

Mocht je dit onderwerp interessant vinden is het boek ‘Value propostion design’ van Alex Osterwalder, Yves Pigneur, Greg Bernarda en Alan Smith goed om te lezen. Dit boek gaat over hoe je producten ontwikkelt die klanten echt willen. Vooral de value map (zie figuur hieronder) en het klantprofiel is een must om eens goed door te lezen. Met het klantprofiel maak je jouw begrip van de klant duidelijk. Met de value map beschrijf je hoe je van plan bent om voor die klant waarde te creëren. Je wilt natuurlijk dat deze twee samen komen.

Verder praten over waarde propositie in jouw bedrijf? Neem gerust contact op!

Comments are disabled